同程旅游吴志祥：以创新服务抵御OTA资本寒冬

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专题报道“亚洲旅游人物访谈系列”是亚洲旅游业年会的一部分。旨在从经济观察者的角度探索和谈论行业内的榜样，追溯和还原旅游业的增长轨迹，发现旅游业带动经济增长的根本动力，并从他们的角度展望未来旅游经济的蓝图。

经过激烈的价格战，吴志祥团队得出结论，必须用服务创造价值。在线旅行社的切入点是消费者，这样消费者才能真正获得价值，获得超出预期的服务。除了资本整合，这也是打破ota损失的方法。此外，在线旅行社企业如何应对共享经济带来的挑战和机遇，是每个人都应该思考的问题。

桐城旅游成立于12年前，是一家由四名学生和一名教师创办的公司，办公地点从苏州大学的教师宿舍到苏州市的创业园，在园区的租来的大楼里住了五年，今年有了自己的办公楼。

“早期开发的经验告诉我们，只有真正把用户的需求作为改进产品的指南，才不要害怕在最初的产品中犯错误。重复迭代肯定会让用户满意，在此基础上创造的价值才是真正的价值。不要认为用户是傻瓜。”毕业于苏州大学旅游系并持有导游卡的创始人兼首席执行官吴志祥在接受《21世纪经济报道》记者独家采访时表示。

2016年6月，桐城旅游宣布投资30亿元建设桐城旅行社(集团)，与桐城网络单独上市，并适时进入资本市场。“桐城网络实现了大规模盈利，具有持续快速增长的潜力。”吴志祥表示，继携程之后，桐城网率先成为一家大型盈利的ota企业，未来不排除通过借壳等方式更快进入资本市场。

2015年底，桐城旅游提出门店落地战略，建立“苏州总部+6个区域中心”的辐射网络，以大数据支撑全国一线旅游顾问，初步形成“大数据+人”的战略模式。数据显示，2015年《桐城旅游财务报告》收入达到60亿元，服务人次超过1亿，成为中国首个服务人次超过1亿的在线旅游平台。

21世纪:为什么选择两个主要板块独立？

吴志祥:作为一家公司，桐城仍然希望在资本市场有自己的安排。当第一季度财务报告出来时，整个行业在目前的状态下很难盈利。中国资本市场实现无利可图的唯一途径是战略新兴板，但现在这条路还不清楚，所以我们将把它分开。有了桐城网络，今年的利润将超过1亿，三年后将达到10亿，这对于进入中国资本市场的企业来说是一个非常好的目标。尽管大型假日行业现在正在亏损，但每个人都知道中国有巨大的机遇。同样的旅程，我们必须毫不留情地投资这块。我们怎样才能在没有任何负担的情况下进行投资？停下来，一次投资30亿元。我希望在2018年，我将实现500亿元的营业收入和大约10亿元的净利润。

21世纪:你会考虑与其他公司合并吗？

吴志祥:我个人的看法是，如果两家公司的合并规模小于1000亿元人民币，合并就没有多大价值，也不会给市场带来变化。

携程为什么会与去哪儿合并？因为合并后的机票业务赚钱了，他们一下子占领了中国60%的机票市场，这是有价值的。如果我们用土牛，规模将是300亿；携程和大约300亿，它对市场没有影响，所以我认为它是不成熟的。如果我们真的想合并，就必须由资本来推动，这在目前是不太可能发生的。

《21世纪》:最近，桐城投资大唐国际商务旅游，成立了子公司桐城旅游拍摄，都在寻找新的理论增长点。桐城现在应该考虑增加哪些方面？选择“旅游加”的方式应该注意什么？

吴志祥:桐城正在寻找业内最优秀的人才，他们认可我们的价值观，并与我们一起发展，比如做旅游+金融，而不是建立自己的金融团队来做；做旅游拍摄就是找一个在行业中有优势的领先拍摄公司；在同一个旅程中成为一家tmc(旅游管理公司)就是在行业中寻找优秀的tmc企业进行投资和合作。我们现在在中国有200多家直营店，其中一些将在未来以“咖啡+商店”的模式把咖啡和旅游业结合起来。咖啡店服务员是苏州星巴克最好的经理。我们输出团队、价值观、方法、资本和数据，并使用这些东西来激活“旅游优惠”。

21世纪:从2015年主要上市在线旅行社披露的财务报告来看，在持续巨额亏损的情况下，在线旅行社的突破口在哪里？

吴志祥:经过激烈的价格战，我们得出结论，我们应该利用服务来创造价值。在线旅行社的突破点是消费者，不是那些买得便宜的人，而是那些买得便宜的人，而是那些有昂贵理由的人，这样消费者才能真正获得超出预期的价值和服务。除了资本整合，这也是打破ota损失的方法。

21世纪:2015年，大型非旅游集团加快了进入旅游业的步伐，出现了明显的跨行业投资。2015年，英美烟草在旅游业上投资超过160亿元。通过投资汽车、ota、旅游信息、旅游社区、餐饮等领域，加快了交通入口，完善了旅游产业链。旅游企业面临压力吗？

吴志祥:首先，我们也是腾讯投资的公司，这对我们来说是一个很好的机会。此外，非旅游企业的投资也是不可抗拒的。你需要做的是如何在非旅游企业投资旅游企业的过程中找到你生存和发展的空空间。第二，大多数进入旅游业的非旅行者投资于标准产品，包括酒店、机票和火车票，因为标准产品是流动导向的，只要有流动，就会有产出。然后，除了高速增长的交通业务，桐城正在推广非标准产品，这实际上是面向服务的。例如，在国外旅行时只有交通流量是不够的，还要有售前、售中和售后服务。

21世纪:如今，传统旅行社正在积极发展在线旅游，在线旅行社也在布局之下，以提升服务体验。你认为哪一个更有利？

吴志祥:这仍然取决于你能否找到自己的核心竞争力。桐城是一家拥有线下基因的在线公司，所以我们找到了自己的核心之路。如果纯粹的线下旅行社想在网上发展，他们将不得不克服巨大的困难。一个核心困难是信息化和互联网思维。线下发展对在线企业来说也是一个巨大的挑战，但是他们在这么多年的线下发展过程中已经获得了线下基因。

21世纪:在线旅游市场的集中度越来越高。这种模式会改变吗？初创企业的机遇在哪里？

吴志祥:在线旅游市场一定会有很多机会，也会有很多专业的平台，比如海岛游、蜜月游和婚纱摄影。但是大平台不会有好机会。我认为在线旅游市场仍然是资本和创业团队密切关注的领域。当在线旅游企业重新服务并重视自己时，这个资本的寒冬很快就会过去。

21世纪:有人认为新的旅游商业模式没有太大的创新，只是停留在产品层面，而不是商业形式。你怎么想呢?

吴志祥:这个观点非常有价值。诞生于大型旅游业的优步和airbnb是我们行业的创新。现有的在线旅行社企业如何应对共享经济带来的挑战和机遇，是每个人都应该思考的问题。就像两年前，我们看到美团这样的公司离我们很远，但谁能知道两年后的今天，美团、携程和桐城在同一个战场上被杀？那么，两年后，优步、airbnb、滴滴等企业会不会与在线旅行社发生激烈碰撞？我想会有的。

来源：简阳新闻