【要闻】王文良：职场与学历无关 北大毕业等于零

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王文良:北大毕业等于零

王文良在国内几十所高中发表了演讲。 尽管是北大的客座教授，直到上周五晚上我才登上北大演讲台。 因为他写了一本书《北大毕业等于零》。 其实，王文良给自己起了这个名字说“我的北大毕业等于零”，结果出版成了现在的名字。 因此，他回北大时，无论如何都在心里喃喃自语。 但是，以现在的业绩，王文良在北大的演讲
1991年7月，王文良拿着面试通知书进入了顶新国际集团。 考官是来自台湾的经理。 回答如何能成为优秀的业务员后，考官继续说:“你为什么离开政府机关？ ”。 王文良回答说:“一方面想在外面锻炼，接受现代商品经济理念，实现自己的人生价值，另一方面想获得更多的收入。” 考官问了很多问题，王文良最记得这个问题。 因为他没有诚实地陈述自己辞职的理由。

1989年7月，王文良北大毕业后被分配到北京市政府机关。 当时他的目标是两年内当科长，五年内当部长，十年内当局长，十五年内当部长。 王文良对自己有信心。 因为在北大学习的时候，他是学校里与众不同的风云人物。

每天早上，王文良总是半小时前来办公室，擦整层楼的地面，打各办公室的热水，然后专心工作。 不久，王文良利用业馀时间写了12万字的业务论文，直接交给了局长。 他的想法很简单，就是展示自己的才能，让局里的领导知道自己的能力。 局长看完论文后，对王文良说:“年轻人，做得好，有前途！ ”。 以后不说这件事。 王文良辛苦几个月的论文不能就这样结束。 相反给多个同事留下了“野心勃勃”的印象。

由此可见，王文良对自己要求更严格。 全组织学习时，王文良负责记录。 因为记录的复印件很多，所以速度很快，字很潦草。 于是，他晚上回家把当天的会议记录重写到半夜。 第二天又早早地赶到车间上班。 这件事，王文良在上司的通报中受到了表扬。 这时他隐约感到机关领导喜欢做事实的人，不喜欢过分表现自己的人。

在机关工作了两年，王文良的等级没有得到任何提高，使他束手无策是没有成就感。 其间，与王文良同期就职的同事晋升为科长。 问部长“提拔有什么标准”。 部长摇摇头说:“没办法。 这是上级的任命，我们只能执行”。

在回乡的路上，王文良遇到了“旧机构”。 这个“前辈”听说了他的事件，说:“你是北大秀才。 但是，北大毕业与就业没有任何关系。 机关的晋升之路是有背景的人、给领导当秘书的人、听者。 如果你具备这个条件，你的计划就有可能如期实现。 ”。 王文良心认为自己的三个条件都不具备。 然后，在工作中期望值太高，使自己远离了现实。 由此，他萌生了离开机关，从社会第一线开始的想法。

顶新国际集团给他这样的机会。 那时只招了两个职位，一个在企划部，另一个在销售部。 王文良以为企划部还坐在办公室，选择了销售部的推销员地位。 结果，他在五十多个竞争者中脱颖而出。

我一天进过87家餐厅

1999年12月25日，美国汇丰企业的地区管理者们聚集在一起。 这时轮到销售部长王文良上台讲话了。 王文良对台下的人说:“你们一天最多能进几家餐厅？ ”。 台下的人哄堂大笑。 “两家”“三家”“四家”……有点唠叨的味道。

“我一天进过87家餐厅。 ”王文良的话又引起了一阵笑声。 笑声停止后，王文良继续说:“但是我最好销售我们宣传的产品，而不是去吃饭。” 台下很安静，“我发誓一辈子都不进餐厅！ ”。 王文良有点兴奋。 “我有32次被拒绝的失败记录。 但是，我自信地开始第33次努力后，成功了。 什么是成功？ 成功在其他领域可能只有在别人不想努力的时候才会继续努力。 但是我们做销售是在别人不想的时候，你必须早点起床努力十倍！ 那给了我们最大的痛苦，不是压榨你所有智力和体力的高强度劳动，而是一次又一次地粉碎你的自尊心，也许你和哪个你平时完全看不见。 智力，学历和你完全不同的人站在同一起跑线上。 你没有特点，但你必须赢。 我是标准的北大八九届毕业生，在这几个国家北大毕业等于零。 ”。

那是1991年8月，王文良启航到顶新。 那天，他选择了从西单到菜市口的线路。 他一家推销的结果，多次受到餐厅老板、老板娘们的白眼……奖金出来时，别人花了500元拿到奖金，他只拿到了600元。 王文良觉得钱赚得没那么多。 但是想想看。 大家都是人，我的素质也不比他们差。 为什么我做得不好呢？ 从那以后，王文良开始了顽强的推销员的一生。 其他人工作一个小时，他工作三个小时。 别人去了一次，他去了三次。 而且，王文良也比别人聪明。 他发现大家每天直接拜访顾客，但每天只能访问四五家，效率很低。 于是，王文良每天早上打卡后回家打电话，做电话销售。 每天打100多个电话，其中预定第二天拜访。 就这样，他两天是其他业务员两周的业务量。 王文良的业绩有了小飞跃。

当时最新的政策是，一次进入5桶以上的顾客，每斤下降5美分。 但是，任何餐馆都不能列入这个数字。 于是，王文良尽量把五家散户合二为一。 房子是一桶，价格每斤下降了五美分。 所以，效果很好，成交量也越来越大。 不久，王文良的销售名列前茅。 这一进步引起了销售部经理的观察。 进入顶新9个月后，王文良正式晋升为科长，工资提高了一倍多。

建立王文良现代销售学

2001年8月，王文良放弃了多个“猎人”的诱惑，应聘了加拿大绿色呼叫制冷剂销售总监的职位。 首先是人事总裁的面试。 王文良仅十分钟，就成为那天直接去业务总裁办公室进行复试的唯一人。 业务总裁很吃惊。 因为通常人事总裁会通知应聘者下次复试的时间，另外安排复试。 你是怎么介绍当天应聘者的？ 结果业务总裁在和王文良进行了非常细致的业务对话后说:“王先生，我还有两个问题。 一个是你工资的要求，一个是你什么时候能报告。 ”。 总裁同意王文良的工资要求后说“随时可以上班”。 “是的！ 我明天早上向人事部报告。 ”。就这样，王文良来到世界第三大制冷剂企业担任销售部长。 他和报名其他职位的人半年后参加了复试。

这时王文良的经验已经足以说明他有这个实力。 王文良升任顶新国际集团特供科科长后，上午进行管理业务，下午进行自己的业务。 这样，他一个人的业务量和其他14个业务员的业绩总量几乎一样。 这也是王文良的小改革创新。 以前他的电话销售确实达到了“领先”，王文良认为批发比零售好，规模经营带来利益，打杂劳动效率比单纯劳动高。 于是，在销售旺季到来之前，他私下雇了八名大学生，给北京的主要机构寄信。 那里根据批次价目表，王文良的亲笔推荐信和所有产品共计发送了2万多封。 这样，王文良和所属特供科的销售额在一个赛季一下子突破了最高记录，达到了以前一个赛季的3倍。

之后，王文良晋升为顶新国际集团中国六大区的业务负责人，之后相继就任益华国际集团业务部长、美国汇丰企业中国销售部长等职位。 进入美国汇丰企业，王文良负责销售婴儿辅助食品。 当时汇丰有3名国内同行竞争对手，分别是美国嘉宝企业、美国亨氏企业和安瑞食品企业。 美国两家企业的实力、经验比汇丰强得多。 王文良制定了精耕细作的销售方针。 亨氏、嘉宝两个品牌曝光度大，但销售能力差，指挥混乱，销售商各自进行。 王文良统一全国销售，在80多个城市同步行动，销售额迅速赶上了嘉宝、亨氏。 对于实力比较弱的安瑞，王文良正面攻击，在有安瑞产品的地方都设置了汇款力大的促进员，经常进行比较礼物活动。 这样，汇款能力强的市场销售避免了短命，各自被击破，成为全国婴儿辅助食品的第一企业品牌。

王文良在绿色呼叫就职后，马上招收了博士生。 当时所有人都认为做销售需要那么高的学历。 博士们邀请，王文良对他们说。 “从现在开始，你们是销售经理，是销售工程师的上级，和对方工程经理以上的人员接触、公关。 ”。 这个把戏产生了意想不到的好效果。 其中准顾客明显增加，绿色呼叫的可靠性也迅速提高。 后来王文良打破了“玄机”。 “工业产品的销售总是由销售工程师一个人跟着到最后，但销售工程师大多是理工大学毕业的人，他们的优势是业务知识被彻底理解，薄弱的项目与人打交道的能力稍差，特别是与高级管理者打交道的能力更强。 这样，改成两个人和一个人，销售工程师只负责对方工程经理以下的人员，这些博士负责与高级管理者的接触。 为了提高公司整体形象，最终获得工程将发挥积极的作用。 ”。

但是王文良应聘绿色呼叫有更深的目的。 他想通过绿色呼叫了解工业产品和工程销售的特点。 当时王文良已经着手创立“王文良现代销售学”。 现在他的第一部著述《王文良销售全书》已经出版发行。 王文良对记者说:“11年的销售实践、销售经验，使我更好地理解了中国的市场。 我应该把这些实践、经验提高到一个理论高度，培养越来越多、更好的中国销售人才。 中国有近1000万业务员，有数十万业务负责人、数万销售负责人或销售经理。 这么多销售员需要指导符合中国实际的专业书籍。 因此，销售学必须成为独立于市场营销学的独立学科，这是时代快速发展的必然。 ”。

本报记者郑勇

来源：简阳新闻